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Une évolution grandiose
Une pierre de fondation pour les ondes positives, des valeurs familiales et d’entraide, une grande fidélité de la clientèle et trois décennies de croissance – un exemple de réussite qui a commencé entre les quatre propres murs. Un entretien avec Andreas Fahl, propriétaire et directeur de la société éponyme.
SCHON GEHÖRT ? : Monsieur Fahl, 30 ans de Fahl. Une ère de développement grandiose. Lorsque vous passez toutes ces années en revue, qu’est-ce qui vous vient en premier à l’idée ?
Fahl : Une éternité. C’est dingue ce que le temps passe vite. Et pourtant ce seront déjà 30 ans cette année. Incroyable. J’ai parfois l’impression que c’était hier lorsque j’ai décidé de me mettre en indépendant. Une toute autre époque. Mon séjour était alors à la fois mon bureau et mon entrepôt. J’étais entouré de produits, bien entendu rangés, mais cela ressemblait à tout sauf à un foyer accueillant. Ce qui était encore possible en 1992 ne le serait plus aujourd’hui avec tous les règlements et prescriptions.
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SCHON GEHÖRT ? : Vraiment ? Tout a commencé dans votre propre séjour ? Mais comment tout cela s’est-il déroulé ?
Fahl : C’était énormément de travail. Je m’occupais alors tout seul du service externe. Mais en quoi cela consiste au juste ? Avant de pouvoir prendre les patients en charge, j’avais beaucoup de travail en amont. J’ai commencé par chercher les produits et les fournisseurs. Puis j’ai rédigé le catalogue et les modes d’emploi. Ensuite, j’ai rencontré les caisses-maladie pour négocier les contrats de remboursement. Cela s’est vraiment passé comme ça, je les ai appelé, j’ai pris rendez-vous, je me suis présenté et nous avons signé des contrats. Aussi simple que ça ! Aujourd’hui, je resterais coincé dans la file d’attente (rires). Et lorsque le remboursement a été assuré, j’ai pu approvisionner ici mes premiers patients à Cologne deux mois plus tard le 1er septembre 1992. Les tournées dans toute l’Allemagne ont alors commencé. Du Nord au Sud, et de l’Est à l’Ouest. Certaines journées étaient vraiment longues, 18 à 20 heures par jour, c’était tout sauf rare. À peine rentré de tournée, je devais déjà préparer les équipements de base du lendemain. En 1992, j’ai enfin pu emménagé dans les premiers bureaux de Cologne Rath. Les premières embauches m’ont bien soulagé et nous ont permis de nous développer. En 1996, nous avons à nouveau déménagé dans de plus vastes locaux. Du numéro 592 au 702 de la Rösrather Strasse, ici à Cologne. La belle chose dans tout ça, c’est que de nombreux collaborateurs continuent de travailler chez FAHL et sont là depuis la première heure. J’en suis ravi, on forme une belle équipe.
SCHON GEHÖRT? : Une évolution fulgurante de la société FAHL, tout particulièrement au cours des premières années. De quelles réussites êtes-vous particulièrement fier ?
Fahl : Autre étape franchie qui s’est aussi accompagnée par un changement pour la société – l’inauguration et le déménagement dans les locaux de notre propre site en 2002. Ils symbolisent le passage de la petite entreprise à l’entreprise moyenne. Je ne suis pas superstitieux, mais lorsque nous avons posé la première pierre du bâtiment, j’ai tenu à y ajouter une petite capsule temporelle. Et qu’est-ce que j’y ai mis ? Des choses qui ont un rapport avec cette entreprise, comme des canules trachéales ou un autoportrait de mon fils. Cette capsule ou la pierre de fondation était censé(e) envoyer de bonnes ondes. Et comme on le voit, nous continuons à connaître le succès. Les ondes sont donc positives (rires). Le nouveau bâtiment a simplifié beaucoup de choses. Le nombre de collaborateurs a nettement augmenté, de nouveaux services ont été créés et réunis. Nous avons bien entendu aussi dû développer des solutions techniques capables de gérer l’intense trafic de données. Lorsque nous avons commencé, tout était sur papier. Mais aujourd’hui, nous essayons autant que possible de travailler de manière numérique. De tels changements font en effet partie de notre travail.
SCHON GEHÖRT ? : Le changement, c’est exactement le terme qui convient. Mais la voie vers le succès est malheureusement toujours ponctuée d’échecs. Comment avez-vous géré ces situations ?
Fahl : Tout petit déjà, j’ai appris que lorsqu’une porte se ferme, une autre s’ouvre. Vous savez, je suis le sixième d’une famille de sept enfants, donc les portes qui s’ouvrent et se ferment, ça me connaît. En 30 ans d’existence, il arrive en effet parfois des événements que l’on peut qualifier d’échecs. Mais tout est question d’attitude. Lorsque j’y repense, je me dis que tout s’est amélioré de manière générale. Et surtout : nos clients, les personnes affectées, sont mes meilleurs exemples et ma source de motivation. Quiconque parvient à garder une certaine qualité de vie, malgré une grave maladie, comme après une laryngectomie, a su relever un défi de taille. Et lorsque j’y compare mes défis entrepreneuriaux, je les trouve subitement tout sauf insurmontables.
SCHON GEHÖRT ? : Une attitude très positive à l’égard de la vie. Se développer, c’est aussi assumer des responsabilités, par ex. à l’égard des propres collaborateurs. Comment gérez-vous cette situation ?
Fahl : Au tout début, cette question était totalement nouvelle pour moi. Chaque décision que j’ai prise a des conséquences sur mes propres collaborateurs. Mais le cycle ne s’arrête pas là. À chaque collaborateur correspond une famille pour laquelle j’assume une certaine responsabilité. Et cela m’a déjà coûté quelques nuits blanches. Mais par chance, tout s’est bien passé jusqu’à présent. Et pourtant ces derniers mois liés au coronavirus ont pris une toute autre dimension. Cette incertitude et les nouvelles prescriptions médicales ont entraîné une certaine perte de visibilité. Mais nous avons su maîtriser la situation. Là où de nombreuses entreprises ont annoncé une mise au chômage partiel, nous avons trouvé d’autres solutions. Par chance, la situation semble vouloir se détendre.
SCHON GEHÖRT ? : Des patients nous font souvent savoir avec fierté que vous les avez accompagné ou qu’ils vous connaissent personnellement. Qu’est-ce que cela vous fait ?
Fahl : L’échange avec les patients est la raison pour laquelle j’ai décidé de fonder cette société. Dès ma formation, j’ai cherché le contact avec les personnes affectées. Cet échange m’a toujours inspiré. C’est aussi pourquoi j’apprécie tant la coopération avec les patients et les associations de laryngectomisés que j’invite au sein de notre entreprise. J’ai récemment assisté aux 40 ans d’une association à la fondation de laquelle j’étais aussi présent. Je prends souvent le temps pour cet échange personnel avec les patients et les associations. Ces personnes me donnent la motivation nécessaire pour avancer jour après jour. Je n’ai malheureusement plus le temps pour les visites à domicile, comme pour la familiarisation au premier équipement, mais c’est peut-être le moment d’intensifier le contact.
SCHON GEHÖRT ? : Bon nombre des collaborateurs sont ici depuis le début. Et même le premier apprenti est encore membre de FAHL. Comment l’expliquez-vous ?
Fahl : Il m’a toujours tenu à cœur de conserver la culture d’entreprise des premiers jours, et plus précisément cet aspect familial. Sans trop exagérer, nous sommes une famille ! Les collaborateurs se connaissent et s’entraident aussi au-delà de leur propre équipe. Nous avons aussi totalement renoncé aux structures ou aux hiérarchies complexes. Je suis là pour mon personnel. Chacun sait où se trouve mon bureau. Et en cas de problème, je prends le temps pour trouver ensemble une solution. L’organisation ne peut certes pas être comparée à l’identique à celle des débuts. Ce n’est plus la même chose lorsque l’on veut discuter avec cinq collaborateurs ou avec plus de 260, sans compter le contexte international. Le temps est une ressource qui se raréfie au fur et à mesure qu’une société grandit. On peut alors vite donner l’impression d’être inaccessible. Ce n’est pas mon intention et je vais y travailler.
SCHON GEHÖRT ? : L’entreprise familiale, voilà un point intéressant. Qu’en est-il de nos concurrents ?
Fahl : Bonne question. Nous sommes une entreprise familiale depuis toujours et j’en suis aussi très fier. Mais je peux vous dire ceci : nous faisons partie des rares entreprises familiales spécialisées en trachéotomie qui disposent de leur propre site de production. Et j’y vois des avantages clairs. En qualité de propriétaire, je peux si besoin prendre rapidement des décisions et les mettre en œuvre. Chez nous, les patients et la clientèle sont au premier plan et au centre de nos actions. C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles notre gamme de produits est si vaste. Nous voulons satisfaire les besoins de nos clients. D’une part par notre service, et d’autre part par nos produits. Et lorsqu’un besoin particulier ne correspond pas à une offre, je m’engage personnellement à combler cette lacune. Un cycle qui me tient à cœur. Et nous voilà revenus a ma source de motivation : le patient lui-même. Le profit est secondaire. Il est entendu que nous devons travailler de manière rentable, mais nous ne saurions tenir compte d’aucun intérêt autre que celui de nos clients. Et naturellement, nous tenons aussi compte des prescriptions et règlements qui s’appliquent désormais à la technologie médicale.
SCHON GEHÖRT ? : Et c’est pourquoi un bref pronostic pour l’avenir. La technologie médicale connaît d’importants bouleversements, dont le MDR pour n’en citer qu’un. Que pensez-vous des évolutions de la branche ? Et quel rôle y joue la société Fahl ?
Fahl : Un rôle de premier rang j’espère (rires). Nous avons démontré au cours des 30 dernières années que nous étions en mesure de nous faire un nom autour de la prise en charge du trachéostome en Allemagne, et pas seulement. J’ai ouvert la voie. Mai je n’en serais pas aujourd’hui là où j’en suis si je ne pouvais compter sur mon équipe. Et je lui en suis très reconnaissant. Grâce à cette équipe, rien ne s’opposera à nous pour les 30 prochaines années. Le MDR et sa mise en œuvre compte parmi les missions qui nous demande énormément d’énergie. Le facteur coût-bénéfice de nos produits est tout particulièrement dans la balance. Mais nous continuerons d’évoluer aussi dans d’autres secteurs. La pandémie nous l’a démontré. Nous allons devoir gagner en compétence dans le domaine numérique pour pouvoir relever les défis du futur. Et les premiers rails ont été posés en ce sens avec la mise en ligne du nouveau site web. Un pas dans la bonne direction. Pour faire bref, j’ai hâte de découvrir ce que les années à venir nous apporteront. Nous sommes bien positionnés : des collaborateurs qualifiés, un service axé sur les solutions et des clients fidèles. Rien ne peut nous arrêter !
Andreas Fahl
Propriétaire et directeur de la société éponyme Andreas Fahl Medizintechnik-Vertrieb GmbH. Véritable Colognais, M. Fahl a achevé sa formation en commerce de gros et commerce extérieur en 1982 auprès de la société Hassheider Medizintechnik GmbH. C’est là qu’est né le fondement de ses idées et de son engagement. La société Hassheider était en effet la première entreprise à fabriquer des dispositifs médicaux pour laryngectomisés. Fort de ses échanges avec les personnes laryngectomisées et désireux de les aider, M. Fahl décide en 1992 de suivre son ambition et de se mettre au service des personnes affectées en qualité d’indépendant. Aujourd’hui encore, l’échange personnel lui tient à cœur. Et c’est pourquoi il porte une attention toute particulière à la coopération avec les patients, les associations et les médecins.
En qualité de propriétaire, Andreas est pleinement engagé en faveur de sa société. Même pendant les vacances, difficile pour lui de se déconnecter. C’est lorsqu’il peut se consacrer à sa passion, le train miniature, qu’il peut enfin se détendre. À l’origine un petit cadeau de Noël pour ses sept ans, le réseau miniature s’étend désormais sur 44 m2. M. Fahl ne le délaisse que pour participer à la cinquième saison de l’année, le carnaval de Cologne. Evve en echter kölscher Jung! (en français : je suis un vrai gars de Cologne !)
